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Aug 29, 2023

Was ist ein Konto?

Account-based Selling (ABS) ist ein strategischer Vertriebsansatz im Business-to-Business-Vertrieb und -Marketing, bei dem es um den Aufbau hochgradig personalisierter und zielgerichteter Beziehungen zu bestimmten Unternehmen geht

Account-based Selling (ABS) ist ein strategischer Vertriebsansatz im Business-to-Business-Vertrieb und -Marketing, bei dem es um den Aufbau hochgradig personalisierter und zielgerichteter Beziehungen zu bestimmten, hochwertigen Kunden geht.

Anstatt eine große Menge an Leads zu verfolgen, identifiziert ABS eine ausgewählte Gruppe idealer Kunden und passt Vertriebs- und Marketingmaßnahmen an, um auf ihre individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen einzugehen. Der Prozess beginnt mit der Identifizierung von Zielkonten, die mit dem idealen Kundenprofil (ICP) des Unternehmens übereinstimmen, gefolgt von einer eingehenden Recherche, um die Ziele, Schwachstellen und Entscheidungsprozesse des einzelnen Kontos zu verstehen.

Mit diesem entwickelten Wissen geht es bei ABS darum, maßgeschneiderte Outreach-Maßnahmen zu entwickeln – einschließlich personalisierter Nachrichten, Inhalte und Lösungen –, die darauf ausgelegt sind, bei wichtigen Entscheidungsträgern innerhalb der Zielkunden Anklang zu finden. Der Ansatz erfordert die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Teams innerhalb der Organisation, wie z. B. Vertrieb, Marketing und Kundensupport, um konsistente und kundenorientierte Erlebnisse zu gewährleisten.

Das ABS-Modell und -Framework umfassen mehrere Schlüsselkomponenten, die den strategischen Ansatz zur Einbindung und zum Abschluss von Geschäften mit Zielkunden leiten. Während verschiedene Organisationen ihre spezifischen Modelle möglicherweise an ihre individuellen Bedürfnisse anpassen, sind die folgenden gemeinsamen Elemente, die typischerweise in einem ABS-Modell zu finden sind:

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Insgesamt konzentrieren sich das kontobasierte Verkaufsmodell und der Rahmen auf Personalisierung, ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse und gemeinsame Anstrengungen zur effektiven Einbindung hochwertiger Konten. Durch die Konzentration auf den Aufbau starker Beziehungen und die Bereitstellung eines maßgeschneiderten Erlebnisses zielt ABS darauf ab, die Vertriebseffektivität zu steigern und die langfristige Kundenbindung zu fördern.

Um festzustellen, ob ABS für ein Unternehmen geeignet ist, müssen verschiedene Faktoren gründlich bewertet werden. Mehrere wichtige Überlegungen können dabei helfen, festzustellen, ob ABS mit den Zielen und dem Kundenbindungsansatz des Unternehmens übereinstimmt, einschließlich der folgenden Kriterien:

Durch eine sorgfältige Analyse dieser Faktoren und das Verständnis der spezifischen Merkmale des Kundenstamms und Verkaufsprozesses des Unternehmens können fundierte Entscheidungen darüber getroffen werden, ob kontobasierter Verkauf ein guter Ansatz ist. Es ist wichtig zu bedenken, dass ABS möglicherweise nicht für alle Unternehmen und Branchen geeignet ist. Daher ist es wichtig, seine Eignung für den individuellen Kontext der Organisation zu beurteilen.

Die Erstellung eines idealen Kundenprofils ist ein strategischer Prozess, bei dem es darum geht, tief in den Zielmarkt einzutauchen und die spezifischen Merkmale der wertvollsten Kunden eines Unternehmens zu verstehen. Beachten Sie die folgenden Tipps zum Erstellen eines Kundenprofils:

Durch die Konsolidierung all dieser Informationen in einem zusammenhängenden ICP können Teams ihre Marketingstrategien, Produktangebote und Kundenunterstützung effektiv an die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben ihrer wertvollsten Zielgruppe anpassen und so letztendlich den Erfolg und das Wachstum des Unternehmens vorantreiben.

Aufbauend auf der Arbeit, die zur Entwicklung eines ICP geleistet wurde, können Teams dann Buyer-Personas erstellen, die dazu dienen können, die Zielgruppe auf einer persönlicheren Ebene zu verstehen und mit ihr in Kontakt zu treten.

Es ist wichtig, den Unterschied zwischen Käuferpersönlichkeiten und idealen Kundenprofilen hervorzuheben. Während ICPs einen Überblick über die Merkmale des Zielmarkts bieten, verfolgen Buyer Personas einen detaillierteren und menschlicheren Ansatz. Buyer Personas gehen über Demografie und Brancheninformationen hinaus und untersuchen die Motivationen, Verhaltensweisen und Vorlieben einzelner Kunden.

Die folgenden Tipps können dabei helfen, wirkungsvolle Buyer Personas zu erstellen:

Durch die Entwicklung umfassender und differenzierter Buyer-Personas können Teams personalisiertere Marketingbotschaften, Produktangebote und Kundenerlebnisse liefern, die den unterschiedlichen Bedürfnissen und Vorlieben der Personas gerecht werden, wodurch stärkere Verbindungen gefördert und der Geschäftserfolg vorangetrieben werden.

Inhalte spielen eine entscheidende Rolle bei der Einbindung von Zielkunden, dem Aufbau von Glaubwürdigkeit und der Pflege von Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern innerhalb eines ABS-Programms. Die effektive Erstellung und Nutzung von Inhalten in ABS erfordert einen personalisierten und maßgeschneiderten Ansatz, der auf die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes Zielkontos eingeht.

Nutzen Sie die folgenden Tipps, um Inhalte für Ihre ABS-Strategie zu erstellen:

Das Standard-ABS-Team besteht aus Mitgliedern verschiedener Abteilungen, die normalerweise getrennt sind, wie z. B. Vertrieb, Marketing, Kundensupport sowie Lösungen und Implementierung. Die Hauptrollen innerhalb des ABS-Teams sind wie folgt:

Die Implementierung von kontobasiertem Verkauf erfordert eine sorgfältige Überwachung und Messung wichtiger Leistungsindikatoren und Kennzahlen, um die Wirksamkeit der Bemühungen des Unternehmens zu beurteilen. Einige der KPIs und Metriken, die Teams zur Bewertung des Erfolgs eines ABS-Programms verwenden, umfassen Folgendes:

Durch die Messung dieser ABS-KPIs und -Metriken können Unternehmen wertvolle Erkenntnisse über die Wirksamkeit ihrer kontobasierten Verkaufsstrategien gewinnen. Diese Kennzahlen bieten datengesteuerte Leitlinien zur Optimierung des Ansatzes, zur Identifizierung hochwertiger Konten und zum Aufbau längerfristiger Kundenbeziehungen.